做軟件需要悉心經(jīng)營!

　?。?020-02-05）河南鄭州科技市場IT產(chǎn)品配送網(wǎng)-鄭州電腦手機(jī)測評中心

　　沈國康是中國軟件業(yè)發(fā)展的見證人之一，從1992年創(chuàng)業(yè)至今，作為上海博科資訊股份有限公司董事長兼總裁的他帶領(lǐng)公司在軟件業(yè)打拼超過15個年頭。一次次的變革性創(chuàng)新和開創(chuàng)性舉動，讓博科資訊的發(fā)展道路充滿了傳奇色彩。是什么樣的商業(yè)理念讓沈國康帶領(lǐng)企業(yè)一次次找到藍(lán)海？是什么樣的精神帶領(lǐng)博科走過15年歷久彌新？

　　藍(lán)海來自差異化

　　電腦商報：博科資訊是中國軟件行業(yè)深諳藍(lán)海戰(zhàn)略精髓的標(biāo)志性企業(yè)，公司一貫堅持走行業(yè)內(nèi)的差異化路線，在中國軟件行業(yè)科技創(chuàng)新史上屢有建樹，如1994年，成功發(fā)布國內(nèi)第一套基于Windows平臺的財務(wù)管理軟件；1996年，成功研發(fā)國內(nèi)第一套分析型精細(xì)化物流管理系統(tǒng)，并連續(xù)11年中國市場占有率第一；1997年，發(fā)布國內(nèi)第一套審計軟件，并連續(xù)10年國內(nèi)市場占有率第一，博科似乎特別喜歡與眾不同？

　　沈國康：博科之所以做到現(xiàn)在，在業(yè)內(nèi)屬于做得不太累的企業(yè)。公司這么多年的發(fā)展，始終強(qiáng)調(diào)差異化競爭，要發(fā)現(xiàn)新興的市場。如果是同樣的產(chǎn)品，我要做出差異化；如果面對同樣的市場，我的角度要不一樣，我的客戶群要不一樣。我不愿意像中國的電子行業(yè)一樣，到最后拼得兩敗俱傷。

　　博科從管理軟件起家，后來轉(zhuǎn)向物流供應(yīng)鏈，目前在物流供應(yīng)鏈領(lǐng)域國內(nèi)排名第一?，F(xiàn)在四大化工板塊中國石油、中國化工、中海油、中化國際等，物流招標(biāo)我們?nèi)?。因為我們起步比較早，十年前開始起步了。面對這個市場所出現(xiàn)的各種問題我們都有成型的解決方案。

　　我們當(dāng)初做物流供應(yīng)鏈的時候，中國還沒有物流這個概念。當(dāng)時提出這個進(jìn)行物流人才培訓(xùn)，寫第一套教材的時候，政府同意了，我也很高興。當(dāng)時復(fù)旦的教授都是冒著酷暑來寫，開創(chuàng)了中國物流的一片藍(lán)海。我們從培育市場開始，一步步做起了這個市場。

　　中國GDP去年是25萬億元，其中物流成本占GDP的20%，這意味著巨大的市場空間。舉個例子，我們給一家客戶上了物流供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)后，一年節(jié)約的運輸費用就有一億多元。原來客戶每個月銷售部門跟物流部門開會，因為信息不對稱，無法做到訂單的全程跟蹤，無法進(jìn)行多次聯(lián)用的調(diào)度，包括空運、船運，每一個訂單如何監(jiān)控?zé)o法做到。結(jié)果他們一個月在北京開兩天調(diào)度協(xié)調(diào)會議，結(jié)果成了兩個部門的吵架會。現(xiàn)在上了系統(tǒng)以后，這個調(diào)度會議取消了，現(xiàn)在所有的東西在網(wǎng)上都可以查找監(jiān)控，比如貨物沒到是因為臺風(fēng)還是暴雨，整體的每票訂單通過協(xié)同管理縮短一天半的時間。

　　10年前，博科看到了審計市場的巨大空間，開始在審計市場發(fā)力，積累了很多客戶，目前則已經(jīng)延伸到管理、監(jiān)管領(lǐng)域?，F(xiàn)在很多ERP廠商的產(chǎn)品監(jiān)管系統(tǒng)都是我們做的。這一塊市場也是我們發(fā)現(xiàn)的藍(lán)海，以前沒有人提供過這個概念，當(dāng)時跟一些市長、區(qū)長講了，他們都說好?，F(xiàn)在我們從中央部委一直做到中南海，包括整個交通部，中國石化、中國石油，全在推，地方也在推。所以別人會做的事情你千萬不要跟著做，別人沒有做的你千萬要想著做。

　　探索新型商業(yè)模式

　　電腦商報：近年來軟件產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了很多新商業(yè)模式，博科在這方面有哪些探索？作為專業(yè)管理軟件商，博科致力于同各種類型的合作伙伴形成怎樣的關(guān)系？

　　沈國康：我們現(xiàn)在做的比較大的項目，動輒幾百萬、上千萬元。同時，我們面對一些中小型客戶，感覺急需進(jìn)行創(chuàng)新。最近我們推出兩萬元一套的運營管理系統(tǒng)，通過合作伙伴來進(jìn)行推廣，我感覺這個時代正在發(fā)生巨大的變化，我們在渠道上正在采用新的模式，來適應(yīng)市場的變化。

　　我們現(xiàn)在的產(chǎn)品應(yīng)用自主平臺，推出以后就可以走渠道銷售，客戶可以從進(jìn)銷存核算開始部署應(yīng)用，價格按照控制點的服務(wù)收取，初期需要多少控制點就購買多少，一步一步完善。所以這樣一個自主平臺，通過一個鼠標(biāo)就可以滿足企業(yè)的個性化需求。這個產(chǎn)品我們今后放在渠道里，希望更多參與的是懂業(yè)務(wù)的人。這種合作也不一定是公司，也可以是跟個人合作。比如某鎮(zhèn)的一個紡織企業(yè)的IT經(jīng)理，都可以做我們的代理。

　　另外我們的產(chǎn)品一定會為客戶提供持續(xù)服務(wù)，創(chuàng)造持續(xù)盈利的空間。這一產(chǎn)品最重要的特點是能伴隨客戶一起成長?？蛻粝Ｍ鲆粋€系統(tǒng)只需付2萬元，然后再上個系統(tǒng)付再2萬元，一直到客戶成長到應(yīng)用整體系統(tǒng)，而他們只需為他們獲取的應(yīng)用價值付費，這種方式是比較好的商業(yè)模式。在發(fā)展這樣的商業(yè)模式時，我們最看重的是伙伴有沒有獲利的空間，這是我們博科的目標(biāo)。

　　永續(xù)經(jīng)營需要平常心

　　電腦商報：博科在國內(nèi)軟件業(yè)打拼超過15年，是什么原因使得博科一直持續(xù)創(chuàng)新、歷久彌新，其背后的創(chuàng)造力源泉是什么？您對目前軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀有何突出的感受？

　　沈國康：博科做管理軟件在中國屬于比較早的，從1992年開始有15個年頭了?，F(xiàn)在看起來國內(nèi)幾家大型軟件商，還比較知足、敬業(yè)和執(zhí)著。管理軟件這個行業(yè)是一個需要時間去經(jīng)營的行業(yè)，管理也非常需要耐心。

　　我經(jīng)常去日本，日本做上百年的企業(yè)到處都是，爺爺傳給兒子、兒子傳給孫子，謀求永續(xù)經(jīng)營。我覺得做企業(yè)老板，絕對不能帶著暴富的心里去追求，這樣是做不好的。做管理軟件一定需要時間、需要尋找機(jī)會、需要敏銳的眼光找到自己的藍(lán)海。

　　對此，我自己有很深的感受，四年前我搬家，搬好房子了，總想換一套家具，結(jié)果走遍上海家具店，感覺還是沒有家里那套好。那套意大利家具已經(jīng)用了八年了，但工藝水平考究依舊，做工精細(xì)無可挑剔。所以我感覺做軟件最終還是要放松心態(tài)，每個老板都把自己的事情做得極致，整個產(chǎn)業(yè)鏈才會形成。

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